In einem Ausschreibungsverfahren, das wir begleitet haben, blieben einzelne Sparten nach Abschluss auf Courtage. Nicht, weil das so verhandelt worden wäre. Sie waren in der Anlage zum Maklervertrag nicht als honorarbasiert aufgeführt, obwohl sie Teil der Ausschreibung waren. Entschieden hat nicht der Hauptvertrag, sondern ein Verzeichnis im Anhang.
Das ist kein Einzelfall, sondern eine Folge des Aufbaus. Ein Maklervertragswerk besteht aus mehreren Bestandteilen, die unterschiedlich entstehen, unterschiedlich gelesen werden und unterschiedlich verbindlich sind. Dieser Beitrag beschreibt, welcher Bestandteil was regelt und wo sich die Wirkung tatsächlich entscheidet.
Die Bestandteile und ihre Funktion
Das Maklermandat. Es beauftragt den Makler und legitimiert ihn gegenüber den Versicherern. Es ist die Grundlage dafür, dass er Verträge verwalten und verhandeln darf. Über Leistung und Vergütung sagt es nichts. Bleibt es der einzige Vertragsbestandteil, erhält der Makler seine Vergütung über die Courtage aus der Prämie, und zwar auf Grundlage seiner Geschäftsbedingungen.
Der Dienstleistungsvertrag. Er regelt Leistung, Laufzeit, Vergütung und Kündigung. Die Leistungsbeschreibung bleibt dabei häufig allgemein und benennt die Bereiche Risiko, Vertrag und Schaden, ohne festzulegen, wie und wann innerhalb eines Jahres etwas erbracht wird.
Die Anlagen. Dazu gehören üblicherweise die Datenschutzbestimmungen, die Geschäftsbedingungen des Maklers und eine Übersicht der Versicherungsverträge des Unternehmens. In dieser Übersicht steht auch, welche Sparte honorarbasiert betreut wird und welche nicht. Sie ist damit kein Beiwerk, sondern der Ort, an dem die Vergütungsform je Sparte tatsächlich festgelegt wird.
Das Service Level Agreement. Es beschreibt die Leistungen in Kategorien wie Risiko, Vertrag, Schaden, International und Service und ordnet sie zeitlich ein. Es ist der einzige Bestandteil, der festlegt, wann etwas geschieht. Ob es Vorrang vor dem Dienstleistungsvertrag hat, ergibt sich nicht von selbst, sondern nur aus einer ausdrücklichen Regelung.
Welche weiteren Vergütungen in Geschäftsbedingungen und Vertrag verankert sein können, ist in einem eigenen Beitrag zusammengestellt.
Warum die Erwartung auseinanderläuft
Der weit überwiegende Teil der Arbeit eines Jahres ist zeitlich und inhaltlich wiederkehrend. Versicherungssummen werden erhoben, Policen gegen das Programm geprüft, Prämien verteilt, Fristen überwacht, Schäden begleitet, das Renewal vorbereitet. Diese Vorgänge wiederholen sich mit geringen Abweichungen.
Ist im Vertrag nur allgemein beschrieben, dass diese Bereiche betreut werden, entsteht auf beiden Seiten ein eigenes Bild davon, was dazugehört. Das Unternehmen erwartet einen Bericht zu einem bestimmten Zeitpunkt, der Makler hält ihn für eine Zusatzleistung. Beide Auffassungen lassen sich aus demselben Vertrag begründen.
Mit der Zeit verschiebt sich dadurch die Wahrnehmung der Qualität, ohne dass sich die Leistung verändert hätte. Was fehlt, ist nicht Sorgfalt, sondern eine gemeinsame Festlegung.
Laufzeit und Verlängerung
Der Dienstleistungsvertrag wird auf bestimmte Zeit geschlossen, üblich sind zwei bis drei Jahre. Das vereinbarte Honorar gilt für diesen Zeitraum fest. Wird der Vertrag nicht rechtzeitig vor Ablauf neu verhandelt, häufig innerhalb einer Frist von drei Monaten, verlängert er sich stillschweigend um ein weiteres Jahr.
In diesem Punkt liegt eine Gestaltungsmöglichkeit für beide Seiten, denn die Verlängerung ersetzt eine Verhandlung, die beiden offenstünde. Enthält der Vertrag zusätzlich eine Anpassungsklausel, steigt das Honorar jährlich um einen festgelegten Satz, ohne dass darüber gesprochen wird. Die Leistung bleibt in dieser Zeit unverändert, weil sie sich inhaltlich nicht ändert.
Was daraus für die Steuerung folgt
Drei Punkte sind für das interne Versicherungsmanagement von Bedeutung.
- Die Vergütungsform je Sparte entscheidet sich in der Anlage, nicht im Hauptvertrag. Wer nur den Hauptvertrag prüft, prüft die falsche Stelle.
- Eine Leistung, die zeitlich nicht festgelegt ist, lässt sich weder einfordern noch nachhalten. Sie ist dann auch keine Grundlage für eine leistungsabhängige Vergütung.
- Verlängerung und Anpassung laufen ohne Entscheidung weiter, wenn niemand die Frist im Blick hat. Beides sind Termine, keine Verhandlungsergebnisse.
Keiner dieser Punkte setzt voraus, dass etwas falsch gemacht wurde. Die Gestaltungen sind vertraglich sauber, sie sind nur selten vollständig gelesen worden.
Was Sie selbst prüfen können
Die Prüfung beginnt mit der Vollständigkeit der Unterlagen und endet bei der Frage, ob die Bestandteile zueinander passen.
- Liegt Ihnen ein unterzeichneter Dienstleistungsvertrag mit allen Anlagen vor, und stimmen die Anlagen mit dem überein, was verhandelt wurde?
- Welche Sparten sind in der Anlage als honorarbasiert aufgeführt und welche nicht? Vergleichen Sie diese Liste mit dem, was Sie für vereinbart halten.
- Ist ein Service Level Agreement Bestandteil des Vertrags, und ist geregelt, ob es im Konfliktfall Vorrang hat?
- Sind die wiederkehrenden Aufgaben eines Jahres zeitlich und inhaltlich hinterlegt, sodass sich am Jahresende feststellen lässt, was erbracht wurde?
- Welche Laufzeit, welche Kündigungsfrist und welche Anpassungsklausel gelten, und wann liegt der nächste Termin, an dem eine Verhandlung möglich ist?
Das Ergebnis dieser Prüfung ist eine Bestandsaufnahme des eigenen Vertragswerks. Sie zeigt, worauf zu achten ist, und macht sichtbar, an welchen Stellen eine Festlegung fehlt.
Einordnung durch den Marktcheck
Die eigene Prüfung zeigt, was im Vertragswerk geregelt ist und was offen bleibt. Wie die Vertragsgestaltung im Verhältnis zu Vergütung und Leistungsumfang einzuordnen ist, beantwortet sie nicht. Der brovisory Marktcheck ordnet Vergütung, Leistungsarchitektur und Vertragsgestaltung eines bestehenden Maklermandats gegenüber dem Markt ein. Er setzt keinen Maklerwechsel voraus und greift nicht in die laufende Zusammenarbeit ein.