In vielen Dienstleistungsverträgen zwischen Industrieunternehmen und ihrem Makler steht eine Klausel, die bei Abschluss kaum Beachtung findet. Sie erlaubt dem Makler, neben der vereinbarten Vergütung zusätzliche Zahlungen von Versicherern anzunehmen. In einem Vertrag, den wir im Rahmen einer Analyse geprüft haben, ist darüber hinaus geregelt, dass solche Zahlungen nicht auf das Honorar angerechnet werden. Die Klausel ist wirksam vereinbart, das Unternehmen hat unterschrieben. Offen bleibt, was es damit im Einzelnen zugelassen hat.
Wofür der Versicherer zahlt
Makler erbringen gegenüber Versicherern Leistungen, die nicht unmittelbar dem einzelnen Kunden dienen. Dazu gehören die Aufbereitung von Bestands- und Schadendaten, die Steuerung ganzer Portfolios und die Unterstützung im Vertrieb. Versicherer vergüten diese Leistungen gesondert, zusätzlich zur Courtage oder zum Honorar aus dem einzelnen Mandat. Im Markt werden solche Vereinbarungen unter unterschiedlichen Bezeichnungen geführt. Häufig bemisst sich die Zahlung am gesamten Geschäft, das der Makler bei dem Versicherer platziert, nicht am einzelnen Kunden.
Gegenüber dem Unternehmen wird diese Vergütung als neutral dargestellt. Sie betreffe eine Leistung für den Versicherer, heißt es, und belaste den Kunden nicht zusätzlich.
Die Logik der Zustimmung
Diese Darstellung lässt sich an einer einfachen Überlegung prüfen. Wäre die Vergütung tatsächlich neutral, wäre sie ein gewöhnlicher Vertrag zwischen Versicherer und Makler über eine eingekaufte Leistung. Das Mandat des Unternehmens bliebe davon unberührt, eine Zustimmung wäre nicht erforderlich. Kein Unternehmen muss zustimmen, wenn sein Dienstleister an anderer Stelle einen Auftrag annimmt, der mit ihm nichts zu tun hat.
Tatsächlich wird die Vergütung im Vertrag mit dem Kunden freigezeichnet. Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs ist der Makler Interessenvertreter des Kunden (Sachwalterurteil, 1985). Zusätzliche Zahlungen des Versicherers werden deshalb nur mit Zustimmung des Kunden vereinbart. Die Freizeichnung ist damit selbst der Beleg, dass das Mandat betroffen ist.
Woher die Mittel stammen
Wirtschaftlich finanziert ein Versicherer seine Kosten im Wesentlichen aus dem Prämienaufkommen seiner Kunden. Jede Zahlung an einen Vermittler ist in seiner Kalkulation ein Kostenbestandteil, gleich unter welcher Bezeichnung sie erfolgt. Schematisch setzt sich die Prämie aus dem Risikoanteil, den eigenen Kosten des Versicherers und den Vergütungen an Vermittler zusammen. Steigt ein Kostenbestandteil, steigt bei gleichem Risiko die Prämie, oder der Spielraum des Versicherers an anderer Stelle wird enger.
Daraus ergeben sich zwei Folgen.
- Beide Vergütungswege speisen sich aus Mitteln, die das Unternehmen aufbringt. Das vereinbarte Honorar zahlt es direkt, die Vergütung des Versicherers zahlt es über die Prämie.
- Die Versicherungsteuer bemisst sich am gesamten Versicherungsentgelt. Der Anteil, aus dem der Versicherer seine Vermittler vergütet, ist darin enthalten und wird mitversteuert. Ein separat vereinbartes Honorar bei nettoisierten Verträgen trägt diese Steuer nicht.
Im Verhältnis zur Gesamtprämie ist ein solcher Anteil meist klein. Im Verhältnis zum vereinbarten Honorar kann er erheblich sein. Genau diese zweite Relation ist für die Frage entscheidend, was die Betreuung des eigenen Programms tatsächlich kostet.
Was daraus für das Versicherungsmanagement folgt
Nichts an dieser Gestaltung ist unzulässig. Die Klauseln sind vertraglich sauber, die Zustimmung ist erteilt, und aus Sicht des Maklers ist das Modell unternehmerisch nachvollziehbar. Was fehlt, ist die Transparenz auf Kundenseite.
Nach der Versicherungsvertriebsrichtlinie legen Vermittler die Art ihrer Vergütung offen, eine laufende Bezifferung der Höhe ist nicht vorgesehen. Ist zusätzlich die Anrechnung auf das Honorar ausgeschlossen, bleibt die Vergütung des Versicherers für das Unternehmen dauerhaft unsichtbar. Es kennt dann nur einen Teil der Mittel, die für die Betreuung seines Programms fließen.
Für die Governance entsteht daraus eine Lücke. Der Leiter Versicherungen verantwortet die Maklerbeziehung, kann gegenüber Geschäftsführung, Revision oder Aufsichtsrat aber nicht vollständig darlegen, was sie kostet. Die Frage nach der Angemessenheit der Vergütung lässt sich ohne diese Angabe nicht belastbar beantworten.
Der sachgerechte Weg wäre ein eigenes Geschäftsfeld des Maklers mit einem eigenen Vertrag außerhalb des Mandats. Dann wären die Leistung gegenüber dem Versicherer und die Betreuung des Kunden tatsächlich getrennt. Solange die Vergütung im Kundenvertrag freigezeichnet wird, stellt sich eine einfache Frage. Bezahlt das Unternehmen nur die Leistung, die für das Unternehmen erbracht wird, oder auch die, die gegenüber dem Versicherer erbracht wird?
Was Sie selbst prüfen können
Die Antworten liegen im eigenen Vertragswerk. Drei Punkte lassen sich ohne externe Unterstützung klären.
- Enthält der Dienstleistungsvertrag oder enthalten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen des Maklers eine Klausel, die Vergütungen von Versicherern zulässt? Häufig steht sie nicht im Hauptvertrag, sondern in den Geschäftsbedingungen oder einer Anlage.
- Werden solche Vergütungen auf das Honorar angerechnet, oder ist die Anrechnung ausdrücklich ausgeschlossen?
- Ist eine jährliche Offenlegung vereinbart, die Art und Höhe der Vergütungen von Versicherern für das eigene Programm ausweist?
Fehlt die Offenlegung, kann das Unternehmen sie verlangen und künftig vertraglich verankern. Ob es die Freizeichnung beibehält, wird damit zu einer bewussten Entscheidung und bleibt keine übernommene Formulierung.
Einordnung durch den Marktcheck
Die Prüfung der eigenen Klauseln zeigt, ob dieser Vergütungsweg besteht. Wie er im Verhältnis zur übrigen Vergütung und zum vereinbarten Leistungsumfang einzuordnen ist, beantwortet sie nicht. Der brovisory Marktcheck ordnet Vergütung, Leistungsarchitektur und Vertragsgestaltung eines bestehenden Maklermandats gegenüber dem Markt ein. Er setzt keinen Maklerwechsel voraus und greift nicht in die laufende Zusammenarbeit ein.