Die Vergütung eines Industriemaklers ist im Unternehmen meist mit einem Satz beschrieben. Entweder ist Courtage vereinbart, oder es ist ein Honorar vereinbart. Damit gilt die Frage als beantwortet.
Tatsächlich entsteht Vergütung auf mehreren Wegen nebeneinander. Die meisten davon sind vertraglich zugelassen, weil das Unternehmen ihnen mit dem Dienstleistungsvertrag oder den Geschäftsbedingungen des Maklers zugestimmt hat. Ausgewiesen wird in der Regel nur einer. Dieser Beitrag stellt die Wege zusammen, damit sie sich am eigenen Vertrag prüfen lassen.
Die Grundvergütung
Erstens, die Courtage. Sie ist Bestandteil der Prämie und wird vom Versicherer an den Makler gezahlt. Das Unternehmen kennt sie dem Grunde nach, nicht aber der Höhe nach. Makler vereinbaren mit Versicherern eigene Sätze, die für die gesamte Geschäftsbeziehung gelten und je Sparte unterschiedlich ausfallen. Diese Sätze sind dem Unternehmen nicht bekannt.
Zweitens, das Honorar. Es wird gesondert vereinbart und in Rechnung gestellt, die Verträge werden dafür nettoisiert. Das Honorar ist der einzige Weg, dessen Höhe das Unternehmen aus eigener Anschauung kennt.
Die Wege daneben
Drittens, die Differenzcourtage. Sie entsteht bei Honorarverträgen, weil die Prämie nur in Höhe des Regelsatzes nettoisiert wird. Liegt der individuell vereinbarte Satz des Maklers darüber, fließt die Differenz zusätzlich zum Honorar an ihn. Der Mechanismus ist in einem eigenen Beitrag erklärt.
Viertens, die Vergütung durch den Versicherer. Versicherer vergüten Leistungen, die der Makler ihnen gegenüber erbringt, etwa Datenaufbereitung oder Portfoliosteuerung, teils auch in Form von Overridern auf das eingebrachte Volumen. Zulässig wird das durch eine Freizeichnung im Vertrag mit dem Unternehmen. Warum diese Zustimmung nötig ist und was daraus folgt, steht in einem eigenen Beitrag.
Fünftens, Vergütung im Ausland. Lokale Policen werden über die Netzwerkgesellschaften des Maklers betreut und dort nach eigenen Vereinbarungen vergütet. Diese Beträge erscheinen in der deutschen Betrachtung nicht. In einer Analyse erreichte die Vergütung in einem einzelnen Land nahezu die Summe, die für Deutschland und alle übrigen Länder zusammen anfiel. Wer nur auf den deutschen Anteil schaut, bewertet einen Ausschnitt.
Sechstens, Projektdeckungen und Sonderrisiken. Deckungen außerhalb des laufenden Programms werden häufig auf Courtage platziert, auch dann, wenn für das Programm ein Honorar vereinbart ist. In einem geprüften Fall lag die Vergütung aus einer einzelnen Projektdeckung in der Größenordnung der gesamten Jahresvergütung. Offengelegt wurde sie nicht.
Siebtens, die Bearbeitung großer Schäden. Die Schadenbearbeitung gehört zu den Kernaufgaben des Maklers. Für Schäden ab einer bestimmten Höhe sehen Geschäftsbedingungen und Dienstleistungsverträge dennoch häufig eine zusätzliche Vergütung vor, bemessen an der Entschädigungsleistung. Begründet wird das mit dem erhöhten Aufwand solcher Fälle.
Was daraus folgt
Die einzelnen Wege sind unternehmerisch nachvollziehbar, und jeder von ihnen lässt sich begründen. Das Problem liegt nicht im einzelnen Weg, sondern im Fehlen der Zusammenschau.
Wer nur einen Weg kennt, kann Leistung und Vergütung nicht ins Verhältnis setzen. Ob die Betreuung eines Programms angemessen vergütet ist, lässt sich nur beurteilen, wenn die Gesamtvergütung bekannt ist. Ist sie es nicht, bleibt die Beurteilung aus, und an ihre Stelle tritt die Zufriedenheit mit der Zusammenarbeit im Alltag.
Der zweite Punkt betrifft den Vergleich. Zwei Angebote mit ähnlicher Grundvergütung können zu deutlich unterschiedlichen Gesamtvergütungen führen, je nachdem, welche der übrigen Wege im jeweiligen Vertragswerk zugelassen sind. Ein Angebot erscheint dann günstiger, als es ist. Ohne Bereinigung dieser Bestandteile stehen die Angebote nicht auf derselben Bemessungsbasis.
Der dritte Punkt betrifft die Steuerung. Vergütung, die in der Prämie steckt, fällt unabhängig davon an, ob die vereinbarte Leistung erbracht wurde. Eine qualitative Steuerung setzt voraus, dass Vergütung und Leistung getrennt sichtbar sind.
Was Sie selbst prüfen können
Die sieben Wege lassen sich als Liste an das eigene Vertragswerk anlegen. Für jeden Weg gibt es drei mögliche Antworten. Er ist geregelt und wird berichtet, er ist ausgeschlossen, oder er ist ungeregelt. Ungeregelt bedeutet in der Praxis, dass er stattfinden kann und nicht berichtet wird.
- Ist Courtage vereinbart, fragen Sie nach dem Courtagesatz je Sparte, den der Versicherer tatsächlich zahlt, und nach dem Betrag, der daraus im vergangenen Jahr geflossen ist.
- Prüfen Sie, ob Ihr Vertragswerk Differenzcourtagen und Vergütungen durch Versicherer zulässt oder ausschließt, und ob eine jährliche Offenlegung vereinbart ist.
- Prüfen Sie, ob der Ausschluss auch für die Netzwerkgesellschaften im Ausland gilt und nicht nur für den deutschen Anteil.
- Prüfen Sie, wie Projektdeckungen, Sonderrisiken und große Schäden vergütet werden und ob diese Vergütung im Honorar bereits enthalten ist.
- Fordern Sie eine Aufstellung aller Vergütungsbestandteile für ein abgeschlossenes Jahr an und stellen Sie ihr den vereinbarten Leistungsumfang gegenüber.
Das Ergebnis ist keine Bewertung, sondern eine Bestandsaufnahme. Sie ersetzt die Vermutung durch eine Liste, und sie ist die Grundlage für jedes weitere Gespräch über Leistung und Vergütung.
Einordnung durch den Marktcheck
Die eigene Prüfung zeigt, welche Wege im Vertrag zugelassen sind. Sie beantwortet nicht, wie die Gesamtvergütung im Verhältnis zum Leistungsumfang einzuordnen ist. Der brovisory Marktcheck ordnet Vergütung, Leistungsarchitektur und Vertragsgestaltung eines bestehenden Maklermandats gegenüber dem Markt ein. Er setzt keinen Maklerwechsel voraus und greift nicht in die laufende Zusammenarbeit ein.